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本文来自微信公众号:半佛仙人 (ID:banfoSB),作者:多鱼、半佛,原文标题:《县里的蛋糕之王,痛揍房东》,头图来自:视觉中国


前几天和一个做蛋糕的朋友吃了顿饭,我问他最近行情怎么样,生意难做吗?


问出口的时候,我已经想到了答案,肯定不好做啊。


结果大哥乐了,说形势很好,利润稳步提升,已经成了自己县里的蛋糕霸主。


我直接就喷了。这有点不按套路出牌啊,不给房东面子嘛?


大哥,你都做了什么?


所以接下来,话筒交给大哥。


下面是大哥的第一视角出发的描述:


下面的“我”,是他。



我一开始并不是做蛋糕这一行的。


我专科学历,当时学的是汽车维修专业,上学那会儿不爱听课,也没对未来有什么想法,只是一件事,让我彻底改变了想法:


毕业那年,我被学校拉去工厂干活了。


虽然我还是不知道自己要成为什么样的人,但我知道肯定不要进厂。


2010年我出了校门,除了工厂外没啥工作,我只能在我们县开始做点生意。


我家庭条件一般,总共给了3万块钱,多了一分钱没有。


拿着这个钱,我去县里转了好几天,发现满大街不是服装就是餐饮,我跟他们卷,卷不过。


于是我转头果断的进了另一个坑——开杂货铺。


当时我的想法很简单:


1. 杂货铺,什么都能卖,可选择的范围多,真干不好转型也容易。


2. 做这个,低价进、高价卖,不需要技术门槛。


3. 我上大学的时候,隔壁就是我们那的小商品批发城,我熟悉货源地,能拿到相对低的进货价,成本好控制,不会被坑。


看到这里,你可能会有问题。为啥不搞网购?


因为那是2010年,我们当地的物流不完善,我当时的体量也撑不住进货量。


如果那时候我真的搞网购,我早就财务自由了。


在有了创业方向之后,我就开始选址了,其实我没得选,因为我没钱。


人流量大的位置我租不起,过于便宜的位置钱丢水里。


最终,选了一个新开的商场的拐角,赌这个商场会有人气。


我交了一年的租金,简单装修,就开业了。


开业那天,是我这次创业最开心的一天。



很快我就发现不对劲了。


网红杂货铺这个事,听上去噱头不少,也有很多人来,但只赚吆喝不来钱。


来我店里玩的人是不少,但他们都没有消费能力。或者说,他们都不愿意在我的店里消费。


不是价格问题。


我店里卖的东西确实不贵。一米五的大熊布偶,在外面的店里卖,要四百块,但因为我拿货的渠道好,我卖二百块都有利润,基本上算下来,我店铺里所有卖的东西都比其它店铺要便宜。


但便宜没有用。


杂货铺里的东西对县城里的学生和小年轻来说,实用性太差。平时他们是不会买的,只是靠着节假日的需要,撑不起这个小店。


我明白了一个事:杂货铺这个事,必须得改。


但那个时候,我不知道该怎么改,更不知道该往那改。


我只能试。


我开始不断在店里加入新的元素。卖衣服,卖鞋子,甚至还专门雇了个人帮忙做美甲,甚至还搞了个风格完全不搭的台湾烤肠,最后走的最好的,是门口摆放的零食。


不是零食卖的好,而是被偷的多。


虽然很搞笑,但就是这样。


因为平时在县里逛商场最多的不是年轻人,而是那些没事带孩子的妈妈或者爷爷奶奶。


正巧我这个商场没有什么孩子的娱乐设施,孩子跟着家长,没处玩,由于我这边玩的东西多一点,这些孩子往往就爱跑到我这边玩。


没摆零食的时候,店里的物件偏大,没丢过什么东西,往往孩子们是哭闹着求家长买,但家长不给买。


但摆了零食就不一样了。


零食这个东西,体积小,诱惑大,孩子下手难度低。


而且最重要的一点是,孩子得手后不容易被父母追偿(吃下去的东西,总不能让孩子吐出来吧),于是就成了孩子的主要“作案”目标。


于是就变成了孩子来店里,玩着玩着,趁我不注意,拿着巧克力、棒棒糖就溜走了。


刚开始我确实没注意这个事,直到后面我盘库存的时候才发现零食这个问题,后面我就留了心,来了个人赃并获移交家长了。


家长遇到这个事的态度还挺好的,不是让孩子交出赃物,就是把钱给付了,没有遇见过赖账的。


但说真的,我现在特别感激那些来店里偷零食的孩子,因为他们让我明白了一个事:


最好的店铺,要赚孩子的钱。


因为孩子不懂事儿,而家长会买单。



问题来了,我该怎么赚孩子的钱?


当时的我很怕重走杂货铺那种只赚吆喝不赚钱的老路,我要求自己必须找到那种家长孩子都甘愿付钱的模式,而且利润率得高。


这时候,那些被偷的零食提醒了我。


与其让孩子去偷这些东西,为什么我不想个办法,让这些孩子在我这里直接买这些呢?


直接卖糖果肯定是不行的。因为这样搞满足的只是孩子,但付钱的爸妈不乐意。


我得弄一个孩子爸妈都乐见的项目:于是我开始做手工项目。


我弄了一堆原材料,还买了大量的磨具,摆在店里,提供给孩子们去做,孩子做好了我就丢进烤箱去烤,这就算成了。


起初我只是抱着试一试的态度,但没想到这个效果超出了我的想象。


在我搞出了手工项目后,店里的人流一下子大了起来,而且还产生了一个我完全想不到的正向效果:


烤饼干,是会产生香味的。


虽然我烤的量小,覆盖范围没有那么广,但在商场这个狭窄的环境,刚出炉的饼干,足够让孩子闻着味跑过来。


而且带过孩子的朋友都知道,孩子最喜欢凑热闹。


哪里的小朋友多,他们就去哪里。


于是这就产生了正向循环:


这边孩子在店里做着饼干,一边玩还能一边吃,那边香味传出去,诱惑着其它孩子,走过路过的孩子就只有一句话:妈妈,我要这个。


而且手工项目还有一个好处,家长接受度高。


对很多家长来说,我的店就是他们的大救星。


花个十几二十的小钱,它能让孩子安静下来,在我店里老老实实耗时间,有的吃,有的玩,还有人管,自己还能解放出来去试衣服。


家长不是为孩子买饼干,而是为自己买清闲。


于是我的手工饼干店彻底火了。


几块钱的物料成本,我卖二十块,我的店直接跟着就盘活了。


而且我这个店,除了靠手工饼干赚钱,杂货铺本身也是有业务的。


孩子一多,人流就大,孩子在做饼干的时候多多少少会买一点杂货铺的东西,我的利润就来了。


在当时我们县,手工饼干我是独一份。


靠这个噱头,我店里挤满了慕名而来的孩子和家长,狠赚了几个月钱的。


有遗憾吗?也有。


当时我太年轻了,没有及时抓住这个契机去其它商场开分店,再加上我总有点小富即安的思想,想着守着这个小店过日子就好了,就没去想太多。


于是我就被后来模仿者分走了不少生意。


毕竟我做的最早,名声早早传了出去,所以生意也还好。


只是没想到的是,没过几年,我就安不下去了。


因为商场倒闭了。


从这个角度来看,我没有扩张,反而救了自己。



我开始做手工的第二年,商场的人流就开始走下坡路了,周围的店铺也开始陆陆续续转租,但我店里受影响不大。


毕竟早期手工生意的红利还在,虽说没刚开始那么火热了,但老客们还是习惯来我这个店,毕竟孩子交给我他们放心,每个月利润也有个万把块。


但商场的老板蚌埠住了,打算最后一搏,把商场改成超市。


于是一纸通告,我就被搬出去了。


当然我有遗憾,但不害怕,毕竟比起刚毕业的时候,多了积蓄,有了底气,还积攒了一批客户。


我决定把杂货铺部分给剔除出来,做一家专门的甜品蛋糕店。


我的想法很简单:我直接复刻之前的成功经历不就好了?


我这边靠着手工饼干引流,搞营销,那边请个师傅雇点人走生产,这不就是稳赢的局面?


后来发生的事情证明了一件事:


成功确实可以复制,但没法粘贴。


我连我自己,都没法粘贴。是无法复刻的。



敲定了方向后,我执行力是拉满的。


选址、装修的事没什么特别值得说的,第二次开店了,我已经是老手了,就像骑着共享单车去酒吧,该省省,该花花。


这一次,我不要小打小闹了,要做,就得做出成绩。


为了拉档次,我直接选择了我们这儿商业街的铺面,而在装修的时候,更是全套照搬了星巴克那套,从展柜和收银台再到店里的布置,星巴克咋搞,我就跟着咋搞。


说实话,我当时并不太懂星巴克装修布置的那一套理论。


但我只知道一个事:星巴克牛X,显档次,我照着抄,就完事了。


事情发展到这儿,还都属于向好的发展环节。


但后续发生的两个事,则是直接给了我当头一棒。


第一个事情,是销售出了问题。


按我之前的设想,靠着以前成功的手工饼干,打开局面问题应该不大。


但事实是,就像我装修朝着星巴克的成功案例抄一般,作为前期靠着手工饼干已经大获成功的我,早就成了其它人抄袭的对象了。


靠手工饼干引流这个事,已经被其它商家抄去了。


我从李逵,变成了李鬼。


手工饼干的红利,消失殆尽了。


另外,严格来说,我其实只懂一点手工饼干,在做甜点、蛋糕这块,我连二把刀都算不上。


手工饼干的门槛太低了,说白了就是我拿一堆原材料过去,孩子们靠磨具或者自己手捏弄个形状进个烤箱的事,没有技术含量,就是单纯的烤。


但手工的成功给了我一种错觉:我是懂烘培的。


错了,我其实赚钱靠的不是烘焙,是看孩子。


在商场里,我可以靠着给家长看孩子赚钱,但在闹市区,附近都是开了几十年的老蛋糕店。


我这么玩儿,走不通。


怎么办?


我房租都掏出去了,现在去深造肯定来不及了,我得请师傅,而且还不能是那种垃圾师傅,得去请那种技术精湛的大师傅。


但在多次招聘无果的情况下,我认识到一个现实:


在我们这里,这种大师傅只存在一个地方——竞争对手那里。


那怎么办?只能高价挖人了。


这个过程我就不说了,因为原理特别简单。


在那些几十年的老店里,师傅多,大师傅的议价能力就低,老板给的工资不高,但对我来说,大师傅就是我现在迫切需要的核心竞争力,我给的价比那些老店要多得多。


起初大师傅还有点犹豫,但在我工资加倍下,大师傅顺顺当当就过来了。


招聘成本是高了点,可毕竟这是生死问题。


在当时的我看来,这些都属于必要的开支,只是我没想到的是,就是这个招来的大师傅,后来给我狠狠上了一课。


关于人性,贪婪,与风险。



蛋糕店刚开业那会儿,生意说实话还行。


靠熟客们的捧场,再加上我搞了不少优惠活动,整体效果不错。


手工的引流效果确实不如以前,但凭借着熟脸加上商铺的优越位置,店里的客流量还是有保障的。


但在我一心扑在如何吸引顾客、做营销上,问题来了:


生产环节出问题了。


我前面说了,我基本的烘培知识是有,但远不足以支撑蛋糕店这个摊子,本着用人不疑、疑人不用的原则,我把生产这块委托给了这个大师傅,然后雇了两个学徒,想着让学徒跟着大师傅学东西做备选。


但很快,我就发现这是一个错误的决定。


这个大师傅的工作态度,从开始的积极主动变成了消极躺平。


最开始,需要什么材料,什么时候用完,大概是个什么流程,大师傅都会提前告知,合作还算愉快。


但后来,情况就变了。


没过两个月,大师傅像是变了一个人一样,料快用完了也不说,活做的也粗糙了,完全就不上心了,甚至在教学徒这块,他也是三心二意,心不在焉。


大师傅的消极态度直接影响到了产品质量和产品稳定性,我也因此遭到了客户的投诉。


我当时提醒了他了几次,也跟着他坐着谈了几次,但还是想着他是不是生活出了点问题,只是暂时性这样,就决定先忍一忍。


但没想到的是,到了过年的时候,他给我整了一出么蛾子。


对服务业来讲,过年是客流量最大的时候,我也跟他提前说好了这个时候要做活,但临到跟头了,大师傅却告诉我家里有事,来不了。


我当时知道这个事后,特别急,但我之前没怎么雇过人,没往深处想。


马上就过年了,正是店里搞销售做活动的黄金时段,大师傅家里的事,是会影响到我的,我去跟大师傅商量,毕竟我给他的工资是别人的一倍多。


但当我问起大师傅的时候,他却是支支吾吾的,不肯给我一个正面的回复。


我是觉察到了不对劲,但不知道问题出在哪里,后来还是小学徒告诉我了实情:


大师傅家里没事,就是想加钱。


了解到这个事情后,我起初是愤怒,但很快理性战胜了情绪。


我现在跟他翻脸,我这个假期没得做了,我里外里,亏房租,亏收入,还可能在消费者那边落下不好的印象,一毛捞不着。


我现在跟他妥协,成本是多一些,但只要生意好,这点钱是能赚回来的。


哪怕不赚钱,能维持营业,保护客流,都划算。


现在就是,人家比我强。


想通了这点后,我迅速跟大师傅谈了加钱的事情。


春节假期,按15天算,每天额外给400块。


钱到位了,大师傅人也好了,活动也继续推进了下去。


我此时也对生意有了新的理解:这个事,不是师傅错了,是我错了。


过去我的店,就我自己掌握所有环节,所以我忽略了风险。现在我仰仗人家师傅,那人家就是我大爷。


如果我不能随时顶上这个环节,我就活该被师傅卡。


这个事情,不管是大师傅是真有事还是装的,问题的根源在于我没有PLAN B。


所以接下来的时间,我没有再去跑销售,而是跟着学徒跟着师傅进行补课,然后在网上搜相关的教程学相关的知识,每天歇业之后,自己练。


往,死,里,练。


我有一定的底子,再加上针对性学习,差不多三个月时间,我就基本摸清了烘焙的门道了,不说多娴熟,但闲的时候自己顶上是没有任何问题了。


对了,在学会之后,我并没有选择辞退那个师傅。


因为在把自己作为风险备案的过程中,我悟了。


当我自己有足够强大的能力的时候,反而可以真的信任这个师傅,放手让他做,师傅也会真正地出工出力。


因为他知道,他可以被替代了,所以反而不会再有破事儿了。


我学会这一套的目的是威慑,而非自己做。


想让别人听你的,要么你能提供巨大的好处,要么你能造成巨大的害处。


这一课,我真的谢谢师傅。真心的。



生产的问题解决了,我的一只脚算是站稳了。


摆在我面前的,是新的问题:该怎么做营销?


手工的红利,已经没那么多了,按照传统的路子走,发传单什么的也试过,效果很差,这条路明显走不通了。


当时的我确实没想好如何破局。


直到有一天,有顾客过来给我做推销,说他是房地产公司的,要开新楼盘,需要整一些甜品台什么的,问我们能不能提供些产品。


对当时的我来说,这等于是天下掉馅饼的好事。


这可是房地产啊。


出了名的土豪,要是能搭上他们,我以后不就吃喝不愁了?


于是我集中做了一批样品,用了最好的料,希望能拿到这块的单子。


然后我顺利的失败了。


小哥倒也坦诚,说是客户看了看,觉得蛋糕店给到的样品都大差不差,就随便在里面选择了一个家。


我这时候已经不是雏鸟了,我不相信这个“随便”,生意没有“随便”。


顺着打听,果然没有“随便”,只有“返点”。


人家给了返点,给的高,所以拿到这个单子,很正常。


我没有因为这件事儿退缩,而是在反复去想一个问题:


这个订单,客户重点是关系,是返点,还是产品?


如果真的是返点,那大家卷起来给返点,到最后都不赚钱,没意义。


如果是产品,我能提供比其他家更好的甜点,是不是客户这个业务就能给我?


这不是废话,这其实非常重要,也是我做生意和别人最大的不同。


想到这茬,我专门约了那个小哥出来吃饭,套他的话。


酒过三巡,迷迷瞪瞪的小哥微醺着告诉我地产商不差钱,就是想要有逼格的东西,但你们给的东西都差不多,那当然是返点高者得。


那时候我还不懂什么叫“差异化竞争”。


但我知道,我得跟别人不一样。


我回来之后反复去想一个问题:什么甜品,算是有逼格。


这个答案,我们这儿肯定找不到,要去哪里找?


去欧美那里找。


那时候在我们县里,带了洋玩意的东西,就是好。


于是答案呼之欲出:马卡龙。



决定以马卡龙作为突破方向后,现实很快就给我浇了盆冷水。


我本来以为只有我聪明,发现了商机,但店里的师傅告诉我:


做马卡龙这个东西有前景,根本不是秘密。


是大家不想做吗?不,是大家不会做。


我们这儿,根本就没有会做马卡龙的师傅,我们是个县。


那怎么办?


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我最开始的想法是取巧,在外面高价请一个会做的师傅,或者去外面专门跟着师傅学不就好了。


现实是这两条路都走不通。


在当时,能做马卡龙的师傅太少了,在大城市也属于稀缺人才,他们一个是不愿背井离乡来我们这,二是我确实开不起请他们的价。


另外,我真的去大城市的店里研究过,人家说这玩意都是自己店里专门的设备和工艺做出来的,我总不能为了个新品去花钱专门搞这些昂贵的设备吧。


本来问到这里我都有些放弃、准备躺好了。


但房东很快就让我打消了这个念头:该交下一年的房租了。


做!马卡龙,必须做!



找配方上,我就遇到了难题。


当时和现在不一样,现在任何餐饮业的配方网上9块9都能搞来,甚至不会了还有对应视频手把手教你,在视频平台上教你做马卡龙甚至都过气了。


但在当时,互联网远没有现在这么发达,没有现行的经验可供参考,只能是自己慢慢找。


而且马卡龙还不属于蛋糕那种大类,作为小众甜品的它,市面上就没有专门的配方材料,即使有的那种,配料比大多也都含糊不清。


最后,我实在找不到了,一肚子火,都要用马应龙了。


只能上一些奇怪的视频网站发泄情绪。


但非常离谱的是,这个奇怪的视频网站,居然不是只有那种奇怪视频,还有人传正经视频,这里面,就有做马卡龙的教程。


当时翻译软件还没有现在这么便利,我都是一句一句套进翻译软件去翻译的,然后中英法三国语言相互验证,最后比照得到了一个可能性较高的配方。


但找到了配方,不代表就能做出马卡龙。


一个是制造马卡龙的工序太繁杂了,另一个是我没那么好的设备,硬件条件达不到。


没办法了,只能试错了。


刚开始,全是废的,弄出来的马卡龙,完全是四不像,连个影子都没有,造出了一堆废品,马卡龙的造价还高,我还不舍得扔,只能自己下肚。


整了一个月,马卡龙没个影,我自己倒是胖了几十斤。


在试错的次数多了之后,我决定分两步来搞。


第一步,塑形。


在我做马卡龙的时候,发现做出来的废品主要分成了两块:


一个是顶开裂,一个是裙边毛糙。


在错的次数多了之后,我认识到自己不可能尝试出来结果了,于是我开始疯狂地在魔幻视频网站上查找那种能手把手教人的视频,但英文区没有,法文区也没有,你猜我最后是怎么找到对应视频的?


印度老哥捞了我一手。


我拿英语法语搜不到的制作视频,靠着印度语找到了。


我到现在也不理解这里的逻辑在哪,但这不妨碍我手把手搞成了这玩意。


再来是第二步,色泽。


有了形状之后,对比图片上的马卡龙,我做出来的马卡龙主要有两个问题:


一个是颜色不够纯正,另一个是表皮不够色。


我对照了印度老哥的视频好几次,自觉不再是工序上的问题,那剩下的问题就好排除了:


要么是材料,要么就是硬件。


这时候就没有什么技巧可言了,试错吧。


在我试了N多次后,我终于找到了其中的诀窍。


为什么没有光泽?


因为我买回来的杏仁粉太粗了,于是我搞了粉碎机,把杏仁粉打得更碎,最终解决了这个问题。


为什么上色不够纯正?


是烤箱的问题。我之前用的是普通烤箱,温度不稳,烤出来容易上色,温度高了色不对,温度低了容易空心,后来我咬牙买了热风烤箱,问题也就解决了。


在进行了无数次的试错后,我终于做出了成品马卡龙。


我成功了。



才怪。


因为马卡龙卖不出去。


太贵了,太贵了,太贵了。


但马卡龙的最大价值是别人没有,我有。可以引发讨论。


在我推出马卡龙之后,瞬间店里的流量就大了起来。


因为马卡龙摆在那里,天然就是话题。


客人不了解不要紧,旁边的人会帮他们扫盲。


客人不买不要紧,我要的本身就不是马卡龙的利润,而是这个名声。


在我这个名气传开之后,之前那些个房地产朋友又联系到了我,说只要我给他一定的返点,他就会帮我去重新谈这个生意。


这种事我肯定是同意了。


在我付出了差不多10个点的返利之后,我成功拿下了房地产商的合作。


为什么哪怕我有了马卡龙,还愿意给返点?


因为那时候地产阔气,他们的需求绝不只是表面的甜品台,而是持续的业主福利。


那会儿房子卖得好,开发商流行给业主送福利,一到业主生日就会在蛋糕店下单,给业主上门送蛋糕。


靠着马卡龙和返点,我趁势和我们这的开发商一一建立起了联系。


单就靠房地产这波的红利,我足足多开了两家分店。


而且需求还不只是来自房地产领域的。


就那一两年,我还接了很多婚庆方面的需求。


新人办婚礼,点名就要我这边做的甜品台,因为在他们眼里,用我家马卡龙搭配出来的甜品台,就是比其他家有格调。


一桌摆上二十个马卡龙,批发成本才两百块,效果比华子要好多了。


格调这个事,是能传染的。


摆上马卡龙,晚辈们会帮长辈们普及,长辈们会当成个乐子在传,几场婚礼下来,我的马卡龙知名度就越来越高了。


我在马卡龙上,吃到了又一波红利。


十一


想跟着我吃马卡龙红利的人有很多,但他们都失败了。


有的同行做的蠢,他们为了补货,专门跑去大城市那边进了对应的马卡龙,上新补货,但竞争不过我。


因为成本。


我自己做出来的马卡龙,成本3块左右,后期我改良了工序,成本能控制在1块左右,他们搞出的马卡龙,进价高不说,颜色还少,在我主动搞了几次降价促销活动后,他们就撑不住了。


还有同行做得更直白。


就像我过去从他们那儿挖大师傅一样,他们也试着从我这儿挖大师傅。


但感谢大师傅给我上的那一课,从头到尾马卡龙的制造工序都是我一个人掌握的,没有教给过大师傅,所以大师傅也就没有走。


不是大师傅忠诚,而是他知道,那些同行不想要一个不会做马卡龙的大师傅。


比起大师傅,更激进的是学徒。


我在开这个店的时候,招了一个大师傅,几个学徒。


到最后,除了这个大师傅,学徒都走了。


不是我不愿意出价留他们,而是他们不想跟我干了。


他们觉得自己学会了,也跑过去有模有样开了和我同类的蛋糕店,最过分的一个,就把店开在我的对面。


当我看到那个铺子是我学徒开的时候,我再次认识到了生意的真谛。


大家在商言商,别谈别的。


我很感谢他。


不到半年时间,那个铺子的主人就成了我。


很有意思的是,在我这里工作的时候,他觉得我在坑他,等他真的做生意被世界毒打撑不下去,我愿意接手的时候,他反而很感激我。


后来,他成了我另一个店的店长,再也没离开过,直到今天。


十二


在连续吃到手工饼干、马卡龙红利后,我意识到了一个事:


等红利,不如自己创造红利。


摸着法国过河,我整出了马卡龙。


那我能不能再摸一把,跟着那边再整点新品。


答案是肯定的。


当时我尝试马卡龙制作的时候,在网上上看了无数西欧那边的甜点,很多品类名气是没有马卡龙大,但放在县城,就属于纯纯的降维打击了。


但我没有在第一时间把招式都扔出来。


我选择了饥饿营销,采用每2~3月上新品的模式一点点往外漏。


彩虹蛋糕、彩虹瓶、牛角面包等等。


原则只有一个:一切对标欧美,欧美有什么我就弄什么。


格莱美的音乐、英格兰的装修、法兰西的甜点,三个老牌资本国家伺候一个蛋糕店,这福气还能小吗?


随着新品一波接一波,把我的蛋糕店给搞火了,就差不多半年的功夫,县城里的年轻人基本就被拉到我这里了。


当你流行的时候,就会有人来找你合作,他们的目的很简单,就是借你的流量。


在我火起来了之后,找我的人太多了。


有同行来找合作的,也有伪装成学徒来偷师学艺的,甚至还有来谈加盟的。


而来找我合作方的其中一个,就是学校超市。


但不同于其它合作方的坦诚,学校超市找我合作的态度就相对离谱一点了。


高情商说法:合作共赢。


低情商说法:单纯想从我这占便宜。


大家要知道,学校超市是一个区域垄断生意,由于半垄断性质,他不在意产品质量,反正学生没得选。


他找我的目的很简单,就是想让我给他供货,把我的东西放到他那里卖,听上去还不错的样子。


但他开出的条件是这样的:


1. 他不管利润多少,他要拿营业额20%的抽成(注意,不是利润,是营业额)


2. 损耗部分,他不管,要我负责(面包是有保质期的,是会坏的)


在听完他给条件的时候,没把他轰出去,已经消耗了我从小到大所有的修养。


这根本不是正常合作的态度。


就学生的消费能力,他们最多也就买买我这里单价低、利润薄的面包。


但我最后还是答应了。


倒不是因为我人傻钱多想去做慈善,而是我看了一篇和宜家有关的文章。


我想明白了,如果我不把这个产品当合作,而是当成免费的广告牌,借着渠道进学校,给学生打广告,赚他们家长或者亲戚的钱,不是很好吗?


每个蛋糕里,我都送给孩子一张积分和一个抽奖卡。


攒到一定积分,他们可以换马卡龙、彩虹蛋糕、彩虹瓶这样的高端产品,或者单靠抽奖卡,他们也能直接拿到奖品。


这个模式下,看上去赚钱的是超市,算上返点配送损耗我没得赚,但在这些学生奔走相告的过程中,我蛋糕店的名声就传出去了。


当我们县城的男孩子选择用马卡龙蛋糕给女生过生日的时候,我就明白了一件事:


我是县里的时尚之王。


十三


但要说一点,时尚之王不等于利润之王,走到这个时候,我店铺的名气是有了,但利润远远匹配不上店铺的名声。


挡在我面前的,还有两家干了一二十年的品牌。


蛋糕店这个行当,主要的利润点不在甜点,而在蛋糕。


这个时候,我虽然在年轻人这里有了不俗的名气,但在县城的中老年人那里,他们买蛋糕,更认那些干了几十年的老店,这块的市场,我在做,但比起他们,还差了一点。


当然,这也合理,人家三代人的努力,我就吃了两波红利,就想赶上,也不现实。


但如果有第三次红利,那就不一样了。


这个红利,就是团购。


可能现在的朋友只知道美团,但在当时,最早来我们县城的团购机构有两个:一个是美团,另一个是糯米。


有一说一,我不是县城最早做这两个平台的。


当时的情况是这样的,有女孩子来我们店里消费的时候,就问我上没上团购平台,我就意识到这里面有机会。


她告诉我,有新开的蛋糕店上了团购平台,在这上面买的蛋糕和甜品,便宜不说,而且还给自己大量的补贴。


在得知了这个消息之后,我立刻上了心,主动联系到团购平台,开始合作。


因为当时他们在开拓市场,所以给到的优惠力度很大。


首先,他是按照销量来排序的。


当时做团购,我不需要买流量。


平台也不会人为动排名,只要销量足够大,卖的足够多,就能排到前列。


其次,平台给的补贴很多。


最早做团购那会儿,平台不仅不收费,还会反过来给你让利,每达到一定单量,还会再给你一定的补助。


看到这个活动,我预感到我的机会来了。


因为团购的使用群体,和我店里的目标客户太契合了。


再怎么搞地推,中老年人该不会用团购的还是不会用,最终能落地购买的,就只有年轻人。


而在那个时点,我是毋庸置疑的时尚之王,年轻人消费的首选。


只要我把这个搞好了,那两个老店岂不是就完了?于是我开始猛推团购平台。


为了抢市场,我疯狂做活动。


团购甜点,我送蛋糕券,买蛋糕,我送马卡龙等网红产品,而且那个时期我最大的优势是,由于补贴的存在,我当时的蛋糕价格差不多能卡到那两个老店的七成左右。


团购补足了我的最后一块短板。


是,中老人确实还认那两个老店。


但在有了绝对价格优势,就由不得他们认不认了。


两个相同尺寸的蛋糕,我的价格能比老店硬生生便宜三分之一,而且口味还不差,我这边还能送一堆年轻人喜欢的东西,你说他们会买谁的。


他们不需要选,年轻人会帮他们选。


其实当我在团购上搞了大半年之后,那两个老店就回过味了,也开始跟着上团购,但这个时候,已经晚了。


靠着前期投入,我的护城河已经形成了。


凭借着手工饼干、马卡龙、法国甜点等一系列的前期印象,我已经成为了年轻人心中的时尚之王,只要是个年轻人,就会天然倾向于在我这里下单。


而且还有一点,我比他们早上了半年,这半年我已经积累大量的好评和稳健的销量,在新客接触团购平台的时候,他们只会选择我,而不会选择他们。


还有一点特别重要。


因为我起步晚,比起老店要轻得多。


那些老店,起步早,工序臃肿,员工招的也多,还有许多潜在的关系需要维护,但我不一样,我没什么负担,轻车上路,上新试错的成本都低得多。


关键是我年轻,我知道年轻人要的是什么。


那两个老店的老板,都是五十岁的人了,他们在过去有着敏锐的商业头脑,但在这个日新月异的时代,他们落后了。


我做马卡龙的时候,他们在固步自封,我做团购拉新的时候,他们还在靠发传单拉客。


我在做创新的时候,他们在跑关系。


而我吃了学校的生意之后,学校成了我的关系,他们的那些关系,想出阴的,也影响不到我了。


在团购开启一两年后,我就正式把那两个老店甩在了后面,成为了我们县城的蛋糕大王。


现在是恶龙时间。


十四


在成为县城领头羊后,我的策略也跟着变了。


以前作为追赶者,我要的是快,我需要推各种活动来超越前者。


但现在我已经成为了新王,我不要快了,我要稳。我是怎么起来的,我就要防着其他人怎么起来。


这个时候,我已经不主动搞什么新品了。


一个是法国的石头快被我摸光了,另一个是搞新品对我的收益已经不高了。


卖蛋糕的利润,又稳,又大,搞甜品新品,耗费精力大,收益也不高,单从时间成本来说,我搞这些不划算了。


但我又不能不搞,因为我得防着其它店靠新品拿走我的流量。


所以我会每天检查其它店铺的上新信息,如果发现那些卖得好的单品,就立刻下手,把它原封不动的抄过来,然后上新品打折。


我的原则是这样的:我可以在这个新品上不赚钱,甚至小赔一点钱,但我绝对不会让那些店铺靠着这些新品抢走流量。


这样起来的店有我一个就够了。


而在我成为了县城蛋糕领域王者的时候,后续发展就不怎么需要我担心了。


有新品,我抄新品,有渠道,我就跟着上。


我有底蕴,有名气,有规模,后面的店凭什么超过我?


就算后面来了抖音也是一样的。


他们搞探店,我也跟着搞探店,他们拍视频,我也拍视频,我甚至还专门雇了个人帮我去拍视频。


搞这些,我都是赔钱的,但我不在乎。


我要的只是告诉我的同行们:


这个区域,有我这一家做大的店就够了,没有足够的自信,就别进这个行业了。


我可以烧钱烧到你关门。


如果你有钱跟我对着烧,那么你根本看不上蛋糕店这点规模。


事都做到这里了。


再斗,就不礼貌了。


十五


最后再说说这两年。


很多人会觉得,这两年对蛋糕行业的影响是巨大的。


但这个言论,只对了一半。


准确来说:对线下的影响是巨大的。但对线上,尤其是我们县,反而加速了线下到线上的过程。


之前的时候,线下消费,占我营业额的六成五,线上消费,占我营业额的三成五。


但现在,线上八成,线下两成。


而且,就这线上八成,我也没让外卖平台占了好处。


因为县就这么大,流动性也不高,都是熟客生意。


我直接在微信群里接单,找熟的骑手配送就好了。一单多给2块钱,我省一大笔平台抽佣,多好。


而且,这么做不但不会影响生意和交情,我还能运营我的客户忠诚度。


我做蛋糕店,每天都会有快过期的面包,我会直接把这些送给客户,一个是让那些喜欢占便宜的客户来我这里拿,另一个是通过这种方式来告诉其它客户我这里的品控。


过期产品,我就送。


更甚至于,转线上之后,我反而不需要再扩张了,甚至可以干掉门店。


原先我有8个线下店,7个分店,一个总店。


现在我直接砍掉了5个,然后在郊区包了一个地方做生产基地,所有订单集中在基地生产,再统一外卖。


那几家保留的店,一方面是展示新品。


更重要是告诉客户们,我还在这里。放心买,我不会跑。


砍掉5个店铺,算下来我一年租金省了60万,每个店铺3个员工,对应的员工水电也省了。


从线下打到线上,我的营业额是差不多少了两成,但你要知道我关了5个店,成本少了更多,利润增加了五成。


而且这次,其他不够互联网化的对手,都挂掉了,他们的二手设备,我拿来可以打一折。


这次的红利,我可以抛弃房东。


本文来自微信公众号:半佛仙人 (ID:banfoSB),作者:多鱼、半佛

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